【商談の思考法】契約につながる商談の方法

今回はクラウドソーシングでの商談の考え方をお伝えします！

こんにちは、兼業エンジニアのまさひろです。案件受注に向けて基礎学習が終わり、営業を続け、ついに最後の砦が「商談」です。

ぼくはコミュニティ内で営業サポートをしているのですが、よくこのようなお悩みを聞きます。

自分は話すのが下手なので商談が苦手です。。。

多くの人が「話すのが下手」という理由で商談に苦手意識をもっているようです。

確かに「コミュ力抜群で誰とでも話せます！」みたいな人はあまりいないですよね。

まぁ、しゃべりまくりの営業が売れるかというと別の話ですが。

最初に一番大切なことをお伝えすると、商談は準備の段階で9割決まります。

商談のゴールに向かって必要な準備がしっかりできていれば話下手でも問題ありません。

今回は商談の準備や実際に商談を進める流れをお伝えしていきます！

マインドセット

お客様はあなたに興味があります

クラウドソーシングの場合は特にそうですが、商談に進んでいる時点で上位数％に残ったということです。

つまり、それだけあなたの提案文が良かったということ。まずは自信をもってください！

選ばれしワーカーということンゴ！

そして、お客様はあなたに期待もしています。その期待を超える商談ができればほぼ間違いなく受注できます。

期待を超えるってハードル高そう・・・

このように不安に思うかもしれませんが、安心してください。

どうしたらお客様が喜んでくれるのか？

まずはこの一点だけを考えて準備をしましょう。そのためにはお客様が何に悩んでいるのか「仮説」を立てる必要があります。

提案でお悩みを解決する

商談というと堅苦しく考えがちですが、やることはシンプルです。

「お客様はこんなことに悩んでいるんじゃないか？」という課題と「こうすれば悩みを解消できるよね」という解決策を仮説立てします。

仮説を作るにはお客様の状況を「現状・理想・課題」で分けて考えてみましょう。

この課題に対しての解決策を提案する場が商談です。

どうしたらお客様のお悩みを解決できるのか、という視点で考えをまとめていきましょう！

傾聴のスタンス

とにかく相手に話してもらうことが大事です。7割相手に話させるのが理想と言われています。

お客様は「売られる」と意識した瞬間に話を聞かなくなるので、いきなり商品の説明や予算の確認はNGです。

• 募集の背景
• 事業の状況
• 理想の状態

このような話は答えやすく提案の材料になるので最初に聞いてみましょう。

ちなみにぼくはどうしてこの仕事をしているのか？を必ず聞いています。

人って自分に興味を持ってもらえると嬉しいんですよね。とくに経営者や独立した人は自分の仕事に思い入れがあります。

お客様の思いや考えを共有できると距離が一気に近くなりますし、一緒に仕事をするうえで相手のことは知っておきたいんですよね。

お客様自身に興味をもつことが大事ですね！

雑談っぽくてもよいのでフランクに聞いてみると良いかと思います！

商談の準備

最初にお伝えした通り、準備で9割近く上手くいくかどうかが決まります。

最初は時間がかかるかと思いますがマインドマップを使って文字にしていくと整理されます。

特に最初の商談は準備の練習だと思って時間をかけて準備してみてください。

ゴールを明確にしよう

最初に商談のゴールを設定しましょう。ゴールを決めることで商談の流れや準備するものが決まってきます。

状況によってゴールの決め方は様々ですが、基本的には以下のようなものがあります。

大事なのは達成できたかどうか自分で判断できることと次回につながるゴールにすることです。

例えば、このようなゴール設定をした場合どうなるでしょうか？

商談でお客様との関係性を構築します！

やろうとしていることは良いことなんですが、これをゴールにした場合達成したかどうか判断できないんですよね。

もし仮に関係性が良くなっていたとしても、次回のアポにつながらないので商談が止まってしまいます。

関係性を構築したうえで次につなげるゴールを決めましょう。

ちなみに、クラウドソーシング系の場合は1回の商談で契約まで進めることがほとんどでした。

仕事を依頼したいお客様との商談になるので、提案内容や金額に納得いただければその場で契約してもらえます。

ただそれなりに準備が必要なので、次は実際に準備しているものをお伝えします！

商談前に準備するもの

準備で9割決まると言いましたがその理由は以下の通りです。

とくに自信をもって商談できるところまで準備できていることが大事です。

ぼくは圧倒的に自信がなかったのでめちゃくちゃ細かく準備していました。

ぶっちゃけ準備した内容の半分くらいしか商談で使わないこともありますが、自信のないまま商談するとお客様に不安を与えてしまいます。

「こんだけやりゃ大丈夫だよね！」と思えるくらいまでは準備しておきましょう。

ここではぼくが実際に商談前に準備している内容をご紹介します。

この準備で商談の結果が左右するので細かく見ていきましょう。

お客様の事業について調べる

まずは相手のことを知りましょう。ここを調べることで相手の目線にたった提案ができるようになりうます。

既存のホームページがあればよく読んで理解し、分からないことや気になることは質問できるようにしましょう。

お客様の競合について調べる

競合を調べる理由はホームページで打ち出すお客様の事業の強みを明確にするためです。

同じ地域で似たような事業を展開している会社を調べたり、飲食店や美容室はグーグルマップで近くにあるお店を調べたりします。

ご要望を実現するために必要な方法

募集文に書いている内容から現時点でサイトに必要な機能や実装方法を調べます。

例えば、予約機能が必要な場合。

1. WordPressのプラグインで実装する
2. コードを書いて実装する
3. 外部サービスを利用する

などが考えられます。ここはお客様の予算と相談して決める必要があるので、複数選択肢を準備しておくと良いですね。

複数も考えつかないンゴ！

最初は候補自体が出てこないかと思いますが、調べる内容は基本この３つです。

• プラグイン
• コーディング
• 外部サービス

なので「予約機能　プラグイン」のように検索して情報を集めましょう。

料金表

商談では必ず金額の話になりますので、自分の仕事に対する料金表を作っておきましょう。

ぼくはこちらのサイトを参考に金額表を作成しました。

金額表があることで何にいくらかかるのか明確になるので安心材料になりますね。

できることが増えたら金額表に追加していけばOKです。

はじめは安めにしておいて実績とともに金額を上げていきましょう！

参考サイトを集める

お客様の中でまだ完成形のイメージができていないことも多々あります。

そこで参考デザインを準備します。

お客様の求めるイメージに近いものを3つほど選んでおきます。

イメージカラーが同じサイトや同業他社のサイトなど関連性のあるものを中心に探してみましょう。

デザイン通りに作れるか不安ゴ・・・

そんなあなたにぼくの伝家の宝刀を伝授します。

以前Twitterの企画で配布したPinterestを使用した提案方法です。

当時ほとんどコードも書けなかったぼく受注するために編み出しました。

ぜひ参考にしてください！

マインドマップを使った情報整理

ここで集めた情報をマインドマップに整理しましょう。

マインドマップを使うことのメリットは以下の点です。

• 情報が整理される
• 商談の流れを作ることができる
• カンペになる
• 準備したことが一目で伝わる
• 議事録になる

商談の成約率を飛躍的に高めるといっても過言ではありません。

また、商談中にスケジュールや対応範囲などを書き込んで送っておけば後々の言った言ってないトラブルを回避することにつながります。

3つまでは無料で使えるので使い勝手を試してみて、商談が増えそうであれば有料プランを検討したら良いかと思います！

商談の流れ

ついに商談が始まりますね。ここでは具体的な商談の流れをお伝えします。

準備したマインドマップにそって進行すれば問題ないですよ。落ち着いていきましょう！

依頼の背景を聞く

最初に今回の募集内容を確認します。

ここでのゴールはどんなことに困っていてどういう状態になれば嬉しいのか、ということを聞き出すことです。

お客様によってはよくわからないまま募集していることもあるので、依頼の目的を明確にしましょう。

ホームページの制作の依頼の場合だと、

• インターネット上に公開したい
• サイト経由でお問い合わせがほしい
• 採用に力を入れたい
• 自社の商品を売りたい

など色々な目的があります。何のためのサイトなのかを押さえておくことで提案できる内容が変わってくるので初めに聞いておきましょう。

そして、ここが大事なのですが作ったうえでどうしたいのか、を聞くようにしましょう。

上の例でいうと

サイト経由でお問い合わせがほしい

→ほかに使っている広告費を減らしたい

→売り上げに直結するお問い合わせにしたい

→電話でのお問い合わせを減らしたい

このように作ったうえでどうしたいのか？は様々です。

ここを間違えると提案がずれちゃうので深く聞いていきましょう。

事業について聞く

ここでの目的は「お客様のことをよく知る」です。

人は自分に興味を持ってくれている人に対して心を開きます。

どんな理由で、どんな思いでその仕事をしているのか、過去のことやこれからのことも含めて聞いていきましょう。

ここで話が盛り上がれば商談が進めやすくなります！

ここで聞けたことはマインドマップにすべてメモしていきましょう。「話をしっかり聞いてメモしている」という印象につながります。

小さなことですが、すぐメモする人は信頼できますよね。この積み重ねが後々の決定打になることもあるので出来ることは全部やっていきましょう。

必要なページを書き出す

参考サイトがあればそれを見ながら、サイトに必要なページを書き出しましょう。

ここでの目的は全体のボリュームを確認することです。

募集文に書いてあるページ数はあまりあてになりません。商談が進む中でページ数が増えることもあります。

ここでページ数を書き出すことで契約の際にどこまで作ることが決まっていたのかという証拠にもなります。

定義があいまいで後から追加のページを無料で受けてしまった・・・なんてことにならないように細かく設定しましょう。

マインドマイスターならこんな感じで作れます

必要な機能を書き出す

ページとは別に必要な機能を書き出していきます。

よくある機能としては以下のようなものがあります。

ここら辺はよく言われるのであらかじめ受ける際の金額を決めておくとよいかと思います。

ちなみにぼくは、チェックしたものによって値引き額が変わる自動計算機能を付けてほしいと言われてググり倒した過去があります・・・

その場で分からないものは調べてから追加で請求するようにしましょう！

ここもどこまで作るのかを決めた証拠になります。

あとから追加の場合は別途費用が必要だということをお互いに認識をそろえておきましょう。

参考デザインを提示

ページ数と機能が固まったら準備してきた参考デザインを見てもらいましょう。

デザインを見てもらいながら、お客様が良いと思ったポイントや好きな色味、雰囲気などを言語化していきましょう。

デザインなんてよくわかんないンゴ！

デザインを一から勉強するのは大変なので、とりあえずこれ1冊読めば話せるだけの知識がつくという本をご紹介します。

なるほどデザイン

ほぼ写真とイラストで説明されているのですぐに読み終わります。

「こういうところが良いですよね！」と話せるレベルまで理解しておけばOKです。

参考デザインを見ながら実際に作るページの話をしていきます。

TOPページはメインの画像と文章があって、続いて会社概要、採用情報、お問合せと並べていく感じですね～！各ページの下にお問い合わせへのリンクがあったほうがよさそうですね～！

お客様と一緒にどんな構成にしていくのか会話しながら決めていくイメージです。

全体の構成とデザインのイメージを話し終えたら「では、こちらをベースに一度TOPページを作成しますね～」とお伝えするようにしましょう。

やること前提で進めてOKです。

スケジュールの確認

納期から逆算して、なにをいつまでにやる必要があるのかを記入しましょう。

すでにマインドマップには必要なページや機能が書き込まれているので、横に日付を記入したらOKです。

また、納期については「なんでこの日までに作る必要があるのか」を聞いておきましょう。

納期の理由を聞いて特に急いでないのであれば伸ばしてもらうのもありです。

納期より早く納品できるのはOKですが遅れるのは絶対NGです。余裕を持ったスケジュールにしましょう。

また、画像や文章などお客様に準備してもらうものもいつまでに必要か書き込んでいくとスムーズに進めることができます。

サイト制作はお客様との協同作業です！

金額の提示

ここまでの商談で決めてきた必要なページ数や機能などからご自身の金額表と照らし合わせて金額をご提示しましょう。

もうここは勇気をもって言うだけです。

金額表がない場合は想定される稼働時間に自分の時給を掛け合わせて金額を提示しましょう。

断られたらどうするンゴ？

断られてからが勝負やで！

商談中に断られることを怖がって伝えるべきことを言えない人もいるかもしれません。

ですが、断るということはお客様の中にまだ納得できていなことや不安点などがあるということ。

これを聞き出せないまま「ご検討お願いします」と引き下がると失注の可能性が高まります。

ぼくは断られることも商談の流れの中に組み込んで考えるようにしています。

そう考えると「はいはい、ここまで進んだのね！」というメンタルでお断りを迎え入れることができます笑

断られた後に本当の課題が出てくることもあるので、勇気をもってお伝えしましょう。

クロージング

最後にここまでのご提案にご納得いただけるのであれば、ぜひ一緒にやらせてください！と契約の同意をいただきましょう。

クラウドソーシングであればその場で契約のボタンを押してもらえるか聞いてみましょう。

ここでも、お断りが入る場合があります。

• 他の候補者がいる場合
• 持ち帰って社内で話し合いたい場合
• 決裁者（契約を決める人）が別にいる場合

こんな場合はその場で契約まで至らないことがあります。

その時は「〇〇までにお返事いただけますか？」と返事の日程を必ず決めましょう。

ご検討くださいで終わることだけは避けて、常に次のアクションが取れる状態にしておきましょう！

商談終了後に今回使用したマインドマップをPDFで送付して終了です。

最後に

自己紹介の記事にも書きましたがぼくはめちゃめちゃ営業が苦手でした。なんせ永遠の０ですからね笑

でも長いこと続けていたらそれなりに出来るようになりました。

よく商談が苦手という相談を受けますが、単純に経験不足だと思うんですよね。

ぼくはできるようになるまで8年かかりました。未だに商談の前は緊張しまくりです笑

なので、とりあえずやってみましょう！考え方や準備についてはこの記事でお伝えしたのであとは数をこなすのみです。

うまく話せなくても大丈夫。口下手な営業のほうが信頼されることもあります。

商談のゴールを決めて、そこに行き着くために必要なものを準備して、商談の流れをイメージする。

これを続けるときっと結果につながります。

この記事が一歩踏み出すきっかけになればうれしいです！

最後までご覧いただきありがとうござました！

感想くれるとうれしいンゴ！まーたねー！